Im B2B-Marketing sehe ich folgende Trends: die individuelle und personalisierte Ansprache der Adressaten sowie hochwertiger, aktueller und origineller Content in journalistischer Qualität – beides mit dem Ziel des Trust Building, einem wichtigen Faktor bei der Neukundengewinnung.

Von Sabrina Ortmann, September 2020

Digitale Marketing-Häppchen vermitteln keine Kompetenz

Wir arbeiten in Zeiten, in denen wir Informationen in Echtzeit und oft spontan durch digitale Kanäle jagen. Schnell zu konsumierende Marketing-Häppchen mit wenig Text und viel Bild – am besten bewegt – ermöglichen es jedoch nicht, spezialisiertes Fachwissen und komplexe Zusammenhänge in angemessener Tiefe darzustellen. Dabei wird genau das zukünftig für das Marketing im B2B-Bereich entscheidend sein: innerhalb der Branche Kompetenz, Expertise und damit Vertrauenswürdigkeit im eigenen Geschäftsbereich zu vermitteln. Gefragt ist zukünftig wieder eine authentische Kommunikation mit den Menschen, die für den geschäftlichen Erfolg entscheidend sind.

Individuelle Ansprache

Am zunehmenden Einsatz der Marketing-Automatisierung können wir erkennen, dass die personalisierte Ansprache, egal ob zeitlich, inhaltlich oder die Touchpoints betreffend, weiter an Bedeutung zunimmt. Marketingverantwortliche haben offensichtlich erkannt, dass es in erster Linie um die Menschen geht, die eine positive Kaufentscheidung treffen sollen. Dazu muss der potenzielle Kunde zum Beispiel in den Kanälen angesprochen werden, die er nutzt und mit den Themen, die ihn interessieren. Selbst Google hat dies erkannt und bewertet die Qualität von Internetauftritten wieder verstärkt nach der Aktualität und Qualität des Contents. Im digitalen Marketing sehen wir, dass Methoden aus dem Gebiet der User Experience immer beliebter werden. Der Trend zur Nutzerzentrierung hält an.

Content is King – hochwertig, aktuell, originell

Die Ansprüche von bestehenden und potenziellen Kunden, von Geschäftspartnern, möglichen Bewerbern und Mitarbeitern steigen: Sie erwarten Inhalte, die ihren persönlichen Interessen entsprechen und die ihnen einen objektiven Mehrwert bieten. Wir erleben jedoch aktuell eine nie dagewesene Flut an Content von oft zweifelhafter Qualität in den digitalen Kanälen. Dabei sind die Inhalte der einzelnen Absender oft kaum noch voneinander zu unterscheiden. Marketingverantwortliche stehen daher vor der Herausforderung, sich positiv von der Masse abzuheben, wenn sie mit ihren Botschaften wieder wahrgenommen werden wollen. Diese Herausforderung meistern sie am einfachsten über die Qualität, Aktualität und Originalität des Contents.

Vertrauen aufbauen: ein zentrales Werkzeug der Imagebildung

Ehemals erfolgreiche Formate wie die Expertenpositionierung in Fachmedien werden nach meiner Einschätzung eine Renaissance erleben. Denn die Vermittlung von soliden Informationen und speziellem Fachwissen ist zielführend für den Geschäftserfolg im B2B-Bereich. Ein Beispiel ist der gute alte Gastartikel. Bezieht sich der Verfasser mit seiner Expertise unmittelbar auf das Geschäft des eigenen Unternehmens, wird er als thematisch vertrauenswürdig wahrgenommen. Dieser Eindruck strahlt direkt auf das Corporate Image ab und vermittelt der Leserschaft Qualität und Vertrauenswürdigkeit – beides zentrale Faktoren für die Neukundengewinnung.

Der Beitrag ist als Gastartikel auf dem B2B-Portal marconomy erschienen.

Quelle Beitragsbild: Melanie Deziel, Unsplash